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本帖最后由 值班编辑 于 2011-7-12 11:27 编辑
——立高手稿蛋糕走进欧柏林实录
夏季是烘焙行业的淡季，各大食品企业或整兵待发，或“备战”月饼。而对于冰城最大的烘焙企业之一——欧伯林食品有限公司来说，则把全副精力放在了公司主推的产品——手稿蛋糕的推广上去了。也正因为一直以来对手稿蛋糕的专注和持续不断地投入，成就了欧柏林在哈尔滨乃至全国手稿蛋糕及烘焙市场的龙头地位。
强强联合论剑手稿蛋糕
2011年6月中旬的一天，在位于哈尔滨市道里区红专街79号的欧伯林大厦，迎来了一群特殊的客人——来自中国蛋糕原辅料第一供应商的立高食品的技术团队，他们一行六人来到欧柏林食品公司。此时的哈尔滨气温丝毫不亚于南方，但酷暑难耐也无法阻挡立高技术精英的脚步，他们为欧柏林带去了最新的手稿蛋糕技术。
在以著有香港十大饼师等多个头衔的技术总监刘嘉奇的带领下，立高的豪华技术阵容为欧柏林公司演绎了全新的手稿蛋糕技术，现场示范制作了经典欧风柏林系列手稿蛋糕，如德国黑森林蛋糕、东柏林水晶蛋糕黑森林蛋糕；制作了因应时令的黄金芒果系列手稿蛋糕，如港式芒果布丁蛋糕、美式芒果芝士蛋糕等。同时，立高公司就手稿蛋糕的规模化生产、制作工艺、营养搭配等课题进行了现场讲解。在为期两天的技术培训中，除了手稿蛋糕外，立高技术团队还展示了奶茶、欧式面包技术，受到了在场学员及欧柏林公司高层的一致好评。
立高技术团队与欧柏林公司进行技术交流
“传统的奶油蛋糕、裱花蛋糕已经过时了，现在人们吃蛋糕关注两样指标：一是口感，二是健康。”欧柏林公司负责人表示。面对越来越挑剔的消费者，多年来一直做传统糕饼的欧柏林公司选择了主推口感丰富、营养健康的手稿蛋糕。也正因为如此，欧柏林与国内最早推广手稿蛋糕技术的企业——立高食品结下了不解之缘。
为了将更新、更具文化内涵的手稿蛋糕技术推介给消费者，欧柏林公司始终坚持打“技术牌”，今年五月，他们就邀请立高的技术团队为其传授了最新的蛋糕技术，不到两个月的时间，他们再次邀请立高人“传经送宝”。立高食品与欧柏林公司的亲密合作，堪称手稿蛋糕技术研发与消费应用结合的典范。而这也是立高技术团队所迫切希望的，他们希望将最新的手稿蛋糕技术和最好的烘焙原料用在最愿意接受手稿蛋糕理念的企业。
“我们之间有强烈的互补，这既是因为彼此品牌定位一致，又是大家对手稿蛋糕的共同认可。”立高食品总经理彭裕辉说。然而，新事物并不一定很快能被市场接受，在手稿蛋糕的推广初期，欧柏林就碰到了不少的困难。
手稿蛋糕，想说爱你不容易
手稿蛋糕是欧洲的一种经典蛋糕，以奶油及其他各种水果原料的随意组合形成的独特口感成为市场风行的产品。它发源于法国，却风靡中国。手稿蛋糕虽然比普通蛋糕高出近一半以上的价格，但在人们生活品质不断提升、健康意识不断提升的背景下，口感好、更健康的手稿蛋糕更受市场青睐，创意灵活、比普通蛋糕利润空间大也成为众多糕饼店争相推手稿蛋糕的原因。
正是这种繁荣，带来了新的隐忧，巨大的竞争让手稿蛋糕的利润日益摊薄，一些企业在竞争中失去了方向，比如开始手稿蛋糕在推广和销售上“变形”或“缩水”，比如饼店为了满足一些客户“立等可取”的要求，缩短制作时间，简化制作工艺；而有些饼店怕麻烦，往往不愿在手稿蛋糕上花功夫，也不愿投入花费并不昂贵的硬件设备，挑最省事的蛋糕推荐给客户；有的饼店激励不到位，营业员、蛋糕师失去了推广的动力。正是这些原因，使一些企业在手稿蛋糕的推广上裹足不前，一是口味变了，做不出象厂家技术指导时所做的味道，而同时消费者不买账，觉得花钱不值；二是饼店开始犯难了，客户少了，利润上不去，因此原料备货也不保证，原料时有时无让手稿蛋糕的推广变得不尴不尬。
欧柏林也遇到了同样的问题，并且在内部形成了两派截然不同的意见。一派坚持要发展手稿蛋糕这项技术，而另一派则主张放弃，做回传统的裱花蛋糕和冰淇淋蛋糕。反对派发出的声音越来越大，支持派面临着空前的压力。
“说实话，我们推广手稿蛋糕也动摇过，觉得比普通蛋糕制作稍麻烦些，时间要稍长一点，而且内部的反对声音也大。最初我们的理念是，客户需要什么，我们就给什么，这样最省心省事。”欧柏林的公司负责人向我们介绍说。
坚持手稿成就高端欧柏林
为什么手稿蛋糕推不上去？ 欧柏林的负责人冷静了下来，总结了两大原因：“一是公司内部没有形成共识，没有合力，二是不知道消费者想要什么？我们没有很好地研究消费者。”经过认真调查和仔细研究，欧柏林发现很多客户很在意蛋糕的味道和健康，对价格倒是其次。
“消费者不差钱！”欧柏林的负责人说，“大多数客户并不是很有主见，他们往往随大流，看到别人要什么自己就要什么，从众心态很明显。消费者需要引导，他更愿意听我们的专业意见，如果手稿蛋糕的优势、特点你跟他说明白了，他会很乐意地接受你的介绍，并且愿意花这个钱，虽然手稿蛋糕比普通蛋糕贵。这也正是我们推手稿蛋糕的契合点。”
谈起一路走过来的艰辛，欧柏林人感慨万分：“还有，虽然手稿蛋糕比普通蛋糕的制作时间稍长一些，但如果你给他介绍清楚了，告诉他口味的不一样，他愿意花时间去等的。”然而，没有人能随随便便成功！当大家都认定手稿蛋糕是消费趋势的时候，定位和坚持成为一较高下的战场。
为了扩大与对手的差距，在大家蜂拥上手稿蛋糕的时候，欧柏林人思路很明确，一是定位高端，先从原料上进行改进，更强调了营养和科学搭配。比如，为了满足客户对健康和口味的需求，选用了立高芝美芝士奶油、精心煮烩的德国黑森林果馅和水果含量达90%以上的盛装芒果浆等高端原料。在技术上，欧柏林不断改进和提高，并力邀手稿蛋糕技术的开创者——立高食品为其精心规划，产品逐渐形成了自己的特色，比如夏季则推清爽的黄金芒果系列手稿蛋糕，秋季则主打深沉收敛的黑森林系列，冬季则强调哈尔滨的冰雪元素。二是把手稿蛋糕的推广与每个人的收益挂起钩来，提高大家对手稿蛋糕推广的积极性和主动性。
为了更好的保持手稿蛋糕的特色和口味，欧柏林还注重了硬件设备的提升和生产条件的改善，如蛋糕生产线是冰城最先进、卫生条件最好的，冷藏冷冻条件严格按厂方指导的来执行；在宣传上，除了形象统一的户外车身广告外，还与24quan等团购网站开展联合推广；他们开通了统一服务热线88811111，同时配备了多台服务车穿行于哈市的大街小巷，确保了客户在第一时间享受新鲜美味的蛋糕。
创意灵活、口感丰富、发展空间大，坚持手稿蛋糕的高定位，让欧柏林找到了发展的方向，手稿蛋糕也成就了欧柏林的高端品牌形象。
装修考究的欧柏林店面
来自大众点评网的一条对欧柏林的评论说：“非常喜欢吃他们家的蛋糕切块，并且每次去都会在店里面吃，里面的装修也很漂亮，让我非常喜欢，所以也总是去买东西。”
好口碑带来了好客源，欧柏林在手稿蛋糕的推广上尝到了甜头。如今，在哈尔滨市场，提起欧柏林，无人不知，而提起“手稿蛋糕”，很多人就会想到欧柏林，而这在过去，是想都不敢想的事。据介绍，欧柏林每月仅手稿蛋糕销售一项就达数千个，高峰时每天销售达200个，哈药、建设银行等大企业也成为欧柏林的座上宾。
正因为一贯以来的高定位和执着，奠定了欧柏林在手稿蛋糕市场上的领导地位，成为手稿蛋糕推广的一本活教科书。
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